Pitch Deck erstellen: Was ich über Aufbau, Story und Zahlen gelernt habe

Wenn du ein Pitch Deck erstellen willst, geht es aus meiner Sicht vor allem um eine Geschichte auf 10 bis 12 Folien: welches Problem existiert, warum deine Lösung es besser löst, wie groß der Markt ist, welche Belege du schon hast und wofür du das Geld brauchst. Überzeugend wird das Deck durch Klarheit und durch Zahlen, die man nachrechnen kann. Das Design spielt eine Nebenrolle.

Ich halte das Pitch Deck für eines der unterschätzten Werkzeuge im frühen Unternehmertum. Auch dann, wenn du gar kein Geld einsammeln willst. Sobald du dein Geschäft für Außenstehende auf wenige Folien bringen musst, siehst du ziemlich schnell, wo deine Argumentation Lücken hat. Das ist manchmal unangenehm. Es ist aber die günstigste Form von Klarheit, die ich kenne. Was hier steht, ist mein Stand heute, zusammengetragen vor allem aus dem, was Sequoia Capital und Guy Kawasaki dazu schreiben.

Was ein Pitch Deck aus meiner Sicht leisten soll

Investoren sehen viele Decks und entscheiden bei den meisten in wenigen Minuten, ob sie weiterlesen. So beschreiben es jedenfalls viele, die darüber schreiben. Dein Deck hat deshalb eine Hauptaufgabe: Es soll Lust auf das nächste Gespräch machen. Die Finanzierung entsteht erst danach.

Daraus folgt eine Unterscheidung, die mir sofort eingeleuchtet hat. Eigentlich brauchst du zwei Versionen:

• Das Lese-Deck verschickst du vorab. Es muss ohne dich funktionieren, also mit kurzen, vollständigen Sätzen auf jeder Folie.
• Das Präsentations-Deck zeigst du, wenn du pitchst. Hier steht wenig Text, weil du sprichst.

Wer beides in eine Datei packt, hat am Ende oft ein Deck, das beim Lesen zu knapp und beim Präsentieren zu voll ist.

Pitch Deck erstellen: der Aufbau in 12 Folien

Die Struktur orientiert sich an der Gliederung, die Sequoia Capital in „Writing a Business Plan“ empfiehlt. Mir gefällt daran, dass jede Folie genau eine Frage beantwortet, die ein Investor ohnehin stellt.

Nr.	Folie	Frage, die sie beantwortet
1	Titel und Kernsatz	Was macht ihr, in einem Satz?
2	Problem	Wer hat welchen Schmerz, und wie löst er ihn heute?
3	Lösung	Was macht ihr anders, und warum ist das besser?
4	Warum jetzt	Was hat sich verändert, dass das heute möglich ist?
5	Markt	Wie groß ist die Chance, sauber hergeleitet?
6	Produkt	Wie sieht es aus, und wie nutzt es ein Kunde?
7	Geschäftsmodell	Wer zahlt wie viel wofür?
8	Traction	Welche Belege gibt es schon?
9	Wettbewerb	Wer löst das Problem noch, und wo liegt euer Vorsprung?
10	Team	Warum seid ihr die Richtigen?
11	Finanzen	Wie entwickeln sich Umsatz und Kosten in den nächsten Jahren?
12	Finanzierung	Wie viel Geld, wofür und welcher Meilenstein ist damit erreicht?

Guy Kawasaki hat dafür eine eingängige Faustregel formuliert: zehn Folien, zwanzig Minuten, keine Schrift unter 30 Punkt. Wichtiger als die genaue Zahl finde ich die Disziplin dahinter: Wer für einen Punkt drei Folien braucht, hat ihn wahrscheinlich noch nicht ganz verstanden.

Alles Weitere kommt in den Anhang: Finanzplanung, Kundenzitate, Produktdetails, Kohortenzahlen. Den zeigst du, wenn jemand danach fragt.

Die Story: vom Problem zum Warum jetzt

Ein Pitch Deck ist für mich eine Geschichte mit einem klaren Bogen. Wer zuhört, soll das Problem fühlen, bevor er die Lösung sieht.

Der Kernsatz

Auf der ersten Folie steht ein Satz, den jemand weitererzählen kann. Er ist oft schwerer als alle anderen Folien zusammen:

Wer sein Startup auf zehn Folien nicht erklären kann, hat selten ein Folienproblem.

Für den Kernsatz nutze ich gern diese Form: „Wir helfen [Zielgruppe], [Problem] zu lösen, indem wir [Mechanismus].“ Angenommen, ein Team baut Software für Hausverwaltungen. Dann könnte der Satz lauten: „Wir helfen kleinen Hausverwaltungen, Mieteranfragen in der Hälfte der Zeit zu beantworten, indem wir Anfragen automatisch sortieren und Antworten vorbereiten.“

Das Problem greifbar machen

Ich würde das Problem an einem konkreten Kunden beschreiben: Wie löst er es heute, und was kostet ihn das an Zeit, Geld oder Nerven? Eine Notlösung aus Excel und E-Mails finde ich einen starken Beleg, weil der Schmerz dann schon heute Aufwand erzeugt. Woher du solche Geschichten bekommst, steht in Kundengespräche richtig führen.

Warum jetzt

Diese Folie wird nach allem, was ich gelesen habe, am häufigsten vergessen. Investoren wollen wissen, warum das Problem nicht längst gelöst ist. Gute Antworten sind eine neue Technologie, eine geänderte Regulierung oder ein verändertes Kundenverhalten. KI kann so eine Antwort sein, wenn du konkret zeigst, was sie in deinem Fall möglich macht.

Die Zahlen, die aus meiner Sicht überzeugen

Zahlen in einem Pitch Deck haben für mich eine Aufgabe: Sie machen deine Geschichte überprüfbar. Große Zahlen ohne Herleitung bewirken eher das Gegenteil.

Marktgröße von unten rechnen

Viele Decks zeigen einen Gesamtmarkt in Milliardenhöhe aus einer Studie. Glaubwürdiger finde ich eine Rechnung von unten. Bleiben wir beim Beispiel der Hausverwaltungs-Software, mit angenommenen Zahlen:

Ebene	Rechnung	Ergebnis
Gesamtmarkt	20.000 Hausverwaltungen × 3.000 € pro Jahr	60 Mio. €
Erreichbarer Markt	6.000 kleine Verwaltungen mit bis zu 10 Mitarbeitern × 3.000 €	18 Mio. €
Ziel in drei Jahren	5 % des erreichbaren Markts, also 300 Kunden × 3.000 €	900.000 €

Jede Zeile lässt sich hinterfragen, und genau darum geht es: Ein Investor kann deine Annahmen prüfen und mit dir darüber sprechen.

Traction zeigen

Traction ist wohl der stärkste Teil eines Decks, weil sie zeigt, dass Menschen dein Produkt wollen. Je nach Phase sehen die Belege unterschiedlich aus:

• Vor dem Produkt: Wartelisten, Vorbestellungen, Absichtserklärungen, Ergebnisse aus Kundengesprächen.
• Nach dem Launch: aktive Nutzer, Aktivierung, Wiederkehr nach 30 Tagen, erste zahlende Kunden.
• Mit Umsatz: monatlich wiederkehrender Umsatz, Wachstum pro Monat, CAC und Customer Lifetime Value.

Ich würde Kurven über Zeit zeigen statt einzelner Momentaufnahmen. Welche Kennzahlen aus meiner Sicht wirklich etwas aussagen, beschreibe ich in Startup-Kennzahlen, die wirklich zählen.

Die Finanzierungsfolie

Hier hilft eine konkrete Summe mit einem Meilenstein, zum Beispiel: „Wir suchen 500.000 €, um in 18 Monaten 300 zahlende Kunden zu erreichen.“ Dazu eine einfache Aufteilung nach Produkt, Vertrieb und Betrieb. So zeigst du, dass du weißt, was das Geld bewirken soll.

Das Team und der Wettbewerb

Gerade in frühen Phasen investieren viele Geldgeber stärker in Menschen als in Folien, so lese ich es jedenfalls immer wieder. Die Teamfolie zeigt deshalb, warum genau ihr dieses Problem lösen werdet: Branchenerfahrung, Zugang zu Kunden, frühere Projekte. Wie du ein Team findest, das sich wirklich ergänzt, steht in Den richtigen Mitgründer finden.

Beim Wettbewerb ist der häufigste Satz zugleich der schwächste: „Wir haben keine Konkurrenz.“ Irgendwie lösen Kunden ihr Problem heute schon, und sei es mit Excel. Ich würde ehrlich zeigen, wer noch im Markt ist, und den einen Punkt benennen, an dem du klar vorn liegst. Eine spitze Zielgruppe ist dafür oft das stärkste Argument. Warum, steht in Nische zuerst.

Typische Fehler im Pitch Deck

Diese Fehler tauchen in vielem auf, was ich zum Thema gelesen habe:

• Zu viel Text. Ein Gedanke pro Folie, der Rest gehört in den Anhang.
• Das Produkt zuerst. Wer mit Funktionen anfängt, bevor das Problem klar ist, erklärt eine Lösung ohne Frage.
• Fehlendes Warum jetzt. Ohne diese Folie bleibt offen, warum ausgerechnet du es schaffen sollst.
• Zahlen ohne Herleitung. Ein Gesamtmarkt aus einer Studie ersetzt keine eigene Rechnung.
• Unrealistische Kurven. Ein Umsatzplan, der im dritten Jahr senkrecht nach oben geht, wirkt ohne Annahmen naiv.
• Keine klare Finanzierungsfrage. Wer nicht sagt, wie viel er braucht und wofür, überlässt dem Investor die Arbeit.

Ein Pitch Deck auch ohne Investor

Nicht jedes Startup braucht Investoren. Ob das für dich gilt, beschreibe ich in Bootstrapping oder Investoren. Ein Pitch Deck lohnt sich aus meiner Sicht trotzdem, weil es wie ein Spiegel funktioniert.

Wenn du dein Geschäftsmodell nicht in zwei Sätzen erklären kannst, merkst du das spätestens bei Folie 7. Wenn dir für Folie 8 die Belege fehlen, weißt du, was in den nächsten Wochen dran ist. Den Gedanken habe ich ausführlicher in meinem Originalartikel über Investor Readiness beschrieben. Was ich zu solchen Fragen neu lerne, teile ich jede Woche in den Unternehmer Thoughts.

Fazit

Mein Stand heute: Ein überzeugendes Pitch Deck braucht wenige Folien, eine klare Geschichte und Zahlen, die jeder nachrechnen kann. Problem und Warum jetzt tragen die Geschichte, Traction und eine saubere Marktrechnung machen sie glaubwürdig. Design hilft, ersetzt aber keine dieser Antworten.

Mein Vorschlag für den Start: Öffne ein leeres Dokument und beantworte die zwölf Fragen aus der Tabelle oben in jeweils einem Satz. Noch keine Folien, kein Design. Die Fragen, bei denen du ins Stocken gerätst, sind deine Arbeitsliste für die nächsten zwei Wochen.