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title: "SaaS Pricing: Wie ich über Abo, Laufzeit und Hybridmodelle denke"
description: "SaaS Pricing erklärt: Monatsabo, Jahresvertrag, Pay-per-Use oder Hybrid. Wie ich Preismodelle für Software einordne und was Studien dazu zeigen."
author: "Felix Schmitz"
author_url: https://felixshmtz.de/ueber-mich/
published: 2026-11-13
category: "Startups"
canonical: https://felixshmtz.de/artikel/saas-pricing/
language: de
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# SaaS Pricing: Wie ich über Abo, Laufzeit und Hybridmodelle denke

Von Felix Schmitz, Founder aus Köln: Gründer und Geschäftsführer der quik UG, Gründer von ai-website.com, baut den KI-Workspace quik OS.

## Kurz gesagt

- SaaS Pricing umfasst zwei Entscheidungen: wofür Kunden zahlen (Abo, Nutzung, Lizenz) und wie lange sie sich binden (kurz, lang oder beides zur Wahl).
- In einem spieltheoretischen Modell von Jia und Kollegen schlägt im Monopol ein hybrides Modell mit kurzer und langer Laufzeit die reinen Varianten beim Gewinn.
- Interviewstudien von Ojala zeigen, dass Wettbewerb, Softwarearchitektur und vor allem Kundenbedürfnisse die Wahl des Preismodells prägen.
- Die Modelle sind Theorie mit Annahmen. Ich nutze sie als Denkhilfe und nicht als Rechenvorschrift für den eigenen Preis.
- Mein Stand heute: mit wenigen Optionen starten, kurze und lange Laufzeit anbieten und das Modell aus Kundengesprächen ableiten.

SaaS Pricing ist die Gestaltung der Preise für Software, die als Dienst über das Internet bereitgestellt wird. Im Kern geht es um zwei Entscheidungen: wofür Kunden zahlen, also festes Abo, Nutzung oder eine Mischform, und wie lange sie sich binden, also monatlich, jährlich oder mit Wahl zwischen beidem. Der konkrete Betrag kommt erst danach.

Mich beschäftigt das Thema, weil ich mit quik OS selbst eine Software baue und mit ai-website.com digitale Produkte verkaufe. Ich bin dabei kein Pricing-Experte, eher jemand, der vor der Entscheidung steht und sie gut treffen will. Deshalb habe ich Studien aus meiner Uni-Bibliothek gelesen. Zwei davon sind mathematische Modelle, zwei beruhen auf Interviews mit Softwarefirmen. Hier steht, wie ich das Thema heute einordne.

## Was SaaS Pricing von klassischen Softwarepreisen unterscheidet

Früher wurde Software als Lizenz verkauft. Der Kunde zahlte einmal und installierte das Programm bei sich. Bei Software as a Service, kurz SaaS, mietet er den Zugang. Das verändert das Verhältnis: Der Anbieter muss den Kunden nicht einmal überzeugen, er muss ihn jeden Monat halten.

Ojala (2016) beschreibt diese Verschiebung im Journal of Systems & Software als eine Form der Servitization: Softwareprodukte werden auf Basis von Serviceverträgen angeboten. Statt Lizenzen zu verkaufen, können Anbieter Software vermieten. Die Studie stützt sich auf 37 Interviews mit Softwarefachleuten aus fünf Unternehmen und fragt, wie der Wettbewerb die Wahl des Preismodells beeinflusst. Darauf komme ich weiter unten zurück.

Für mich heißt das zuerst: Pricing ist bei SaaS keine einmalige Preisliste. Es ist Teil des Produkts. Wie ich Preise generell als Hebel sehe, steht in [Pricing als Wachstumshebel](https://felixshmtz.de/artikel/pricing-als-wachstumshebel/). Hier geht es um die Form des Modells.

## Die gängigen SaaS-Preismodelle im Überblick

Bevor ich in die Studien gehe, eine Übersicht, wie ich die Modelle sortiere. Die Einschätzungen in der rechten Spalte sind meine eigenen.

| Modell | Wofür der Kunde zahlt | Was ich daran sehe |
|---|---|---|
| Abo mit kurzer Laufzeit | Fester Preis pro Monat, monatlich kündbar | Niedrige Hürde, dafür weniger planbar |
| Abo mit langer Laufzeit | Fester Preis pro Jahr, meist mit Rabatt | Planbarer Umsatz, höhere Hürde beim Einstieg |
| Hybrides Abo | Kunde wählt zwischen kurzer und langer Laufzeit | Spricht unsichere und überzeugte Kunden an |
| Pay-per-Use | Abrechnung nach tatsächlicher Nutzung | Fair für Wenignutzer, Umsatz schwankt |
| Lizenz, installiert beim Kunden | Einmalzahlung, oft plus Wartung | Mehr Anpassung möglich, weniger laufende Beziehung |

In der Praxis kommen Fragen dazu, die ich hier nur anreiße: ob es eine kostenlose Stufe gibt, das behandelt der Artikel zu [Freemium](https://felixshmtz.de/artikel/freemium/), und wie das [Abo-Modell](https://felixshmtz.de/artikel/abo-modell/) als Geschäftsmodell funktioniert.

## Kurz, lang oder hybrid: was ein Modell zur Laufzeit sagt

Die Frage nach der Laufzeit wirkt nebensächlich, ist aber eine der ersten, die auf einer Preisseite sichtbar wird. Jia, Xu, Liao und Xia (2026) untersuchen sie in Information Technology and Management mit einem spieltheoretischen Modell über zwei Perioden. Sie teilen Abo-Preisstrategien nach der Vertragsdauer in drei Typen: kurzfristig, langfristig und hybrid. Das Modell berücksichtigt, dass Kunden unterschiedlich stark darunter leiden, wenn die Software nicht zu ihnen passt. Die Autoren nennen das „unfit cost“, also die Kosten einer schlechten Passung.

Ihr erstes Ergebnis für einen Monopolmarkt: Das hybride Abo schlägt die reinen Strategien, kurz oder lang, beim Gewinn durchgehend. Unter der hybriden Strategie hebt der Anbieter seine Preise an und gibt Langzeitkunden zugleich einen größeren Rabatt, und zwar dann, wenn der Anteil zufriedener Kunden im mittleren Bereich liegt, die Kosten schlechter Passung hoch sind oder der Diskontsatz am Markt hoch ist.

Die Studie betrachtet auch den Fall mit zwei Wettbewerbern. Was dort genau herauskommt, kann ich aus der Zusammenfassung, die mir vorliegt, nicht sicher wiedergeben. Ich lasse es deshalb weg.

Wichtig ist mir die Einordnung. Das ist ein Modell, keine Auswertung echter Verkaufsdaten. Es gilt unter Annahmen, und ein Monopol hat ein Startup praktisch nie. Trotzdem finde ich die Logik hilfreich:

- Wer unsicher ist, ob die Software passt, will sich nicht lange binden. Für ihn ist die kurze Laufzeit da.
- Wer überzeugt ist, nimmt gern den Rabatt für die lange Laufzeit.
- Beide Gruppen mit einem einzigen Angebot zu bedienen, lässt auf einer Seite Geld oder Kunden liegen.

Wie Kunden die Passung vor dem Kauf prüfen können, ist ein Thema für sich. Dazu gehört die [kostenlose Testphase](https://felixshmtz.de/artikel/kostenlose-testphase/).

## Abo oder Pay-per-Use: ein Blick auf den Wettbewerb

Die zweite Modellstudie stammt von Li, Jia und Juan (2025) in Production & Operations Management. Sie betrachten den Wettbewerb zwischen zwei Anbietern: Einer bietet SaaS an, der andere Software zur Installation beim Kunden. Beide stehen vor Upgrades mit unterschiedlicher Anpassbarkeit und unterschiedlichen Einführungskosten.

Drei Ergebnisse aus der Zusammenfassung:

1. Mehr Anpassbarkeit der SaaS-Software nützt dem SaaS-Anbieter nicht zwingend und schadet dem anderen nicht zwingend. Es hängt vom bisherigen Grad der Anpassbarkeit ab.
2. Der SaaS-Anbieter bevorzugt im Modell in der Regel Pay-per-Use gegenüber dem Abo. Damit kann er mehr Kunden bedienen und den Wettbewerbsdruck durch den anderen Anbieter abmildern.
3. Ein hybrides Modell steigert den Gewinn nicht in jedem Fall. Der SaaS-Anbieter profitiert im Modell immer von einer hybriden Preisstrategie. Für den Anbieter installierter Software kann es dagegen besser sein, keine oder nur eine eingeschränkt anpassbare SaaS-Version anzubieten.

Den ersten Punkt finde ich für Gründer lehrreich. Der Reflex, jede gewünschte Anpassung einzubauen, ist verbreitet. Das Modell sagt, dass mehr Anpassbarkeit nicht automatisch belohnt wird.

Beim zweiten Punkt bin ich vorsichtig. Nutzungsabhängige Preise senken die Einstiegshürde, das leuchtet mir ein. Sie machen den Umsatz aber schwerer planbar, und Kunden können die Rechnung schlechter vorhersehen. Das Modell bildet einen bestimmten Wettbewerb ab. Ob es zu einem kleinen Produkt mit wenigen Kunden passt, kann ich aus der Studie nicht ableiten.

## Was Softwarefirmen in Interviews über ihre Preiswahl sagen

Modelle zeigen, was unter Annahmen optimal wäre. Die beiden Arbeiten von Ojala zeigen, wie Firmen tatsächlich entscheiden.

In der Studie von 2016 mit 37 Interviews aus fünf Unternehmen hält Ojala fest:

- Wettbewerbskräfte prägen die Erlös- und Preismodelle im Cloud Computing.
- Unterschiedliche Erlös- und Preismodelle führen zu unterschiedlichen Wettbewerbsstrategien.
- Softwarefirmen nutzen gemischte Erlösmodelle oder einen hybriden Preismechanismus.
- Das Vermieten von Software gibt Anbietern Flexibilität im Wettbewerb.
- Die Softwarearchitektur kann die Möglichkeiten für verschiedene Erlösmodelle begrenzen.

Der letzte Punkt hat mich am meisten beschäftigt. Wer nach Nutzung abrechnen will, muss Nutzung sauber messen können. Wer Stufen anbietet, muss Funktionen technisch trennen können. Pricing ist also auch eine Entscheidung beim Bauen und nicht nur beim Verkaufen.

Die zweite Arbeit, ein Konferenzbeitrag von Ojala (2014), beruht auf 32 Interviews mit Softwarefachleuten aus vier Unternehmen. Sie fragt, wie SaaS-Anbieter ein Erlös- und Preismodell wählen, das ihre Dienste für Kunden attraktiv macht. Das Fazit ist deutlich:

> Die Bedürfnisse der Kunden waren die wichtigste treibende Kraft bei der Wahl des passenden Preis- und Erlösmodells.

Beide Studien arbeiten mit wenigen Fallfirmen und sind einige Jahre alt. Sie zeigen Muster und keine Häufigkeiten. Für mich passen sie trotzdem gut zu dem, was ich sonst für richtig halte: Das Modell kommt vom Kunden her.

## Wie ich SaaS Pricing für ein junges Produkt angehen würde

Aus den vier Arbeiten ergibt sich für mich keine Formel. Es ergibt sich eine Reihenfolge von Fragen.

Zuerst: Wie nutzen Kunden das Produkt? Regelmäßig und gleichmäßig spricht für ein Abo. Stark schwankende Nutzung spricht eher für eine nutzungsabhängige Komponente. Das finde ich nur in Gesprächen heraus, und wie ich die führe, steht in [Kundengespräche führen](https://felixshmtz.de/artikel/kundengespraeche-fuehren/).

Dann: Wie sicher sind Kunden beim Kauf, dass das Produkt passt? Je unsicherer, desto wichtiger ist eine kurze Laufzeit als Einstieg.

Dann: Was kann die Technik abbilden? Ein Modell, das ich nicht messen und abrechnen kann, existiert nur auf der Preisseite.

Und schließlich: Was machen die Alternativen? Nicht um sie zu kopieren, aber Kunden vergleichen nun einmal.

Den Betrag selbst würde ich am Wert für den Kunden ausrichten und nicht an meinen Kosten. Dazu gibt es einen eigenen Artikel über [Value-Based Pricing](https://felixshmtz.de/artikel/value-based-pricing/).

## Was ich daraus mitnehme

Ein paar kleine Schritte als Vorschlag, so wie ich sie selbst angehen würde:

1. **Mit wenigen Optionen starten.** Ein oder zwei Pakete, die sich klar unterscheiden. Mehr Auswahl kann später kommen.
2. **Kurze und lange Laufzeit anbieten.** Monatlich für Unsichere, jährlich mit Rabatt für Überzeugte.
3. **Die Messbarkeit früh klären.** Vor dem Bauen überlegen, welche Nutzung das System zählen können muss.
4. **Anpassungswünsche prüfen.** Nicht jede Sonderfunktion einbauen, nur weil ein Kunde danach fragt.
5. **Preise als Experiment sehen.** Ein Modell festlegen, beobachten, wer kauft und wer bleibt, und nach einer festen Zeit neu entscheiden. Welche Zahlen ich dafür anschaue, steht in [Startup-Kennzahlen](https://felixshmtz.de/artikel/startup-kennzahlen/).
6. **Bestandskunden fair behandeln.** Wer früh gekauft hat, sollte von einer Änderung nicht überrascht werden.

Unsicher bin ich bei Pay-per-Use für kleine Produkte. Das Argument der niedrigen Hürde überzeugt mich. Gleichzeitig weiß ich, wie beruhigend ein fester, vorhersehbarer Preis für Selbstständige ist. Bei quik arbeite ich aus genau diesem Grund mit Festpreisen. Ob sich diese Erfahrung aus der Dienstleistung auf Software übertragen lässt, weiß ich noch nicht.

## Fazit

SaaS Pricing ist für mich zuerst eine Frage der Form und erst danach eine Frage der Zahl. Die Modelle, die ich gelesen habe, sprechen dafür, kurze und lange Laufzeit zu kombinieren, und sie warnen davor, Anpassbarkeit für einen sicheren Vorteil zu halten. Die Interviewstudien erinnern daran, dass Wettbewerb, Technik und vor allem die Bedürfnisse der Kunden das Modell bestimmen.

Mein Vorschlag: Schreib auf, wie deine Kunden das Produkt tatsächlich nutzen und wie sicher sie beim Kauf sind. Daraus ergibt sich das Modell oft fast von selbst. Wie ich meine eigenen Preise ausprobiere und anpasse, teile ich in den [Unternehmer Thoughts](https://felixshmtz.de/unternehmer-thoughts/).

## Häufige Fragen

### Was ist SaaS Pricing?

SaaS Pricing beschreibt, wie Anbieter von Software as a Service ihre Preise gestalten. Dazu gehört das Erlösmodell, etwa Abo oder nutzungsabhängige Abrechnung, und die Laufzeit, etwa monatlich oder jährlich. Beides zusammen bestimmt, wer kauft, wie lange Kunden bleiben und wie planbar der Umsatz ist.

### Welche Preismodelle gibt es für SaaS?

Verbreitet sind das Abo mit festem Preis pro Zeitraum, Pay-per-Use mit Abrechnung nach Nutzung und Mischformen aus beidem. Bei der Laufzeit unterscheidet die Forschung kurzfristige, langfristige und hybride Abos, bei denen Kunden zwischen beiden wählen. Daneben gibt es weiterhin klassische Lizenzen für Software, die beim Kunden installiert wird.

### Monatlich oder jährlich: Was ist besser im SaaS Pricing?

Ich würde beides anbieten. Ein Modell von Jia und Kollegen kommt für den Monopolfall zu dem Ergebnis, dass die Kombination aus kurzer und langer Laufzeit mehr Gewinn bringt als eine Variante allein. Das ist Theorie mit Annahmen, deckt sich aber mit dem Gedanken, unsicheren und überzeugten Kunden jeweils ein passendes Angebot zu machen.

### Wie finde ich den richtigen Preis für meine Software?

Ich würde bei den Kunden anfangen und nicht bei den eigenen Kosten. In einer Interviewstudie von Ojala waren die Bedürfnisse der Kunden der wichtigste Treiber für die Wahl des Preis- und Erlösmodells. Gespräche mit Nutzern und ein einfaches erstes Modell bringen aus meiner Sicht mehr als eine lange Tabellenkalkulation.

## Quellen

- [Jia, Xu, Liao, Xia (2026): Optimal subscription pricing strategy for SaaS vendors: short-term, long-term or hybrid? Information Technology and Management](https://doi.org/10.1007/s10799-025-00473-2)
- [Li, Jia, Juan (2025): SaaS or On-premises? Compete Through Customizability, Price, and Hybrid Offerings. Production & Operations Management](https://doi.org/10.1177/10591478251325758)
- [Ojala (2016): Adjusting software revenue and pricing strategies in the era of cloud computing. The Journal of Systems & Software](https://doi.org/10.1016/j.jss.2016.08.070)
- [Ojala (2014): Selection of the Proper Revenue and Pricing Model for SaaS. IEEE 6th International Conference on Cloud Computing Technology and Science](https://doi.org/10.1109/CloudCom.2014.27)

Quelle: https://felixshmtz.de/artikel/saas-pricing/