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title: "Henne-Ei-Problem bei Plattformen: Wie ich den Marktplatz-Start sehe"
description: "Das Henne-Ei-Problem der Plattform erklärt: warum Marktplätze ohne beide Seiten nicht starten, welche Seite zuerst zählt und was Studien dazu sagen."
author: "Felix Schmitz"
author_url: https://felixshmtz.de/ueber-mich/
published: 2026-11-13
category: "Startups"
canonical: https://felixshmtz.de/artikel/henne-ei-problem/
language: de
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# Henne-Ei-Problem bei Plattformen: Wie ich den Marktplatz-Start sehe

Von Felix Schmitz, Digital Growth Hacker aus Köln: Gründer und Geschäftsführer der quik UG, Gründer von ai-website.com, baut den KI-Workspace quik OS.

## Kurz gesagt

- Das Henne-Ei-Problem beschreibt, dass eine Plattform Anbieter braucht, um Kunden anzuziehen, und Kunden, um Anbieter anzuziehen.
- Erst ab einer kritischen Masse auf beiden Seiten zieht ein Marktplatz von selbst weitere Nutzer an.
- Vor der Frage nach der Startstrategie steht die Frage, ob der Markt überhaupt Platz für eine Plattform hat.
- Welche Seite du zuerst gewinnst, hängt laut einer Modellstudie auch davon ab, woran die Nutzer ihre Erwartungen ausrichten.
- Ich würde eng starten, einen Nutzen ohne Netzwerk bieten und die knappe Seite zuerst von Hand aufbauen.

Das Henne-Ei-Problem einer Plattform beschreibt die Startschwierigkeit zweiseitiger Märkte: Anbieter kommen erst, wenn es Kunden gibt, und Kunden kommen erst, wenn es Anbieter gibt. Ein Marktplatz ist deshalb am Anfang für beide Seiten fast wertlos, obwohl er später für beide sehr wertvoll sein kann. Gelöst ist das Problem, wenn auf beiden Seiten eine kritische Masse erreicht ist und die Plattform von selbst weitere Nutzer anzieht.

Mich beschäftigt das Thema nicht nur theoretisch. Mit ai-website.com baue ich einen Marktplatz und ein Studio für AI Website Templates. Ein Marktplatz ohne Templates ist für Käufer leer, und ein Marktplatz ohne Käufer ist für jemanden, der Templates anbietet, uninteressant. Ich habe deshalb in meiner Uni-Bibliothek Studien zum Plattformstart gelesen. Hier schreibe ich auf, wie ich das Problem sehe und was ich aus der Forschung übertrage.

## Was das Henne-Ei-Problem bei einer Plattform genau ist

Ein normales Produkt hat einen Wert, sobald es fertig ist. Eine Plattform hat ihren Wert erst, wenn andere mitmachen. Sie verbindet zwei Gruppen, und jede Gruppe kommt wegen der anderen.

Wanner, Bauer und Janiesch beschreiben das in einem Konferenzbeitrag von 2019 für digitale zweiseitige Märkte. Das Wachstumspotenzial solcher Märkte lässt sich nach ihrer Darstellung nur heben, wenn auf beiden Marktseiten, bei Anbietern und bei Kunden, eine kritische Masse an Nutzern erreicht wird. Ist sie erreicht, zieht der Markt weitere Kunden und Anbieter an, was den Effekt wiederum verstärkt. Das Problem, vor dem neue Märkte stehen, nennen sie „chicken or egg causality dilemma“.

Die Mechanik dahinter, also warum jeder zusätzliche Nutzer die Plattform für andere wertvoller macht, beschreibe ich im Artikel über [Netzwerkeffekte](https://felixshmtz.de/artikel/netzwerkeffekte/). Hier geht es um die Phase davor: den Start, in dem diese Effekte noch nicht helfen.

> Am Anfang arbeitet der Netzwerkeffekt gegen dich. Jeder sieht, dass noch niemand da ist.

## Kritische Masse: der Punkt, ab dem es sich trägt

Wie scharf diese Schwelle sein kann, zeigt eine Modellstudie von Geng und Zhang aus dem Jahr 2020. Sie untersuchen den Verlauf der Anmeldungen auf einer zweiseitigen Plattform auf Basis des Bass-Modells, eines bekannten Modells für die Verbreitung neuer Produkte. Ihr Ergebnis: Der Start gelingt in allen betrachteten Fällen genau dann, wenn der Ausgangspunkt oberhalb einer kritischen Kurve liegt.

Das ist ein mathematisches Modell und keine Auswertung echter Marktplätze. Ich lese es deshalb als Bild und nicht als Rechenvorschrift. Das Bild finde ich hilfreich: Es gibt einen Bereich, in dem der Start scheitert, und einen, in dem er gelingt. Dazwischen liegt keine sanfte Steigung, sondern eine Grenze.

Für mich folgt daraus eine praktische Überlegung, die nicht aus der Studie stammt. Wenn die nötige Masse von der Größe des Marktes abhängt, den ich bedienen will, dann kann ich sie senken, indem ich den Markt kleiner mache. Hundert Templates für alle Branchen sind wenig. Zehn sehr gute Templates für eine einzige Berufsgruppe können für genau diese Gruppe schon ein volles Regal sein. Warum ich generell an kleine Märkte glaube, steht in [Nischenstrategie für Startups](https://felixshmtz.de/artikel/nischenstrategie-fuer-startups/).

## Vor dem Start: Hat der Markt überhaupt Platz?

Viele Texte zum Henne-Ei-Problem springen direkt zu Taktiken. Sanchez-Cartas und Arce setzen 2026 in Business & Information Systems Engineering einen Schritt früher an. Bevor es um die Eintrittsstrategie geht, müssen Manager, Gründer und Investoren nach ihrer Argumentation wissen, ob ein Markt eine Plattform überhaupt tragen kann. Dafür verbinden sie Umsatzprognosen mit einer Break-even-Rechnung. Die Zweiseitigkeit macht das deutlich komplizierter, weil jede Seite zum Wert für die andere beiträgt.

Laut Abstract liefern sie Entscheidungsgrößen für mehrere Fragen:

- Gibt es Raum für eine Plattform?
- Wie viele Kunden braucht sie auf jeder Seite, um zu überleben?
- Welche Kostenschwellen darf keine der beiden Seiten überschreiten?
- Welche Seite erleichtert den Eintritt?
- Wann sollte man überfüllte Märkte meiden?

Die Autoren verdichten das zu einer Checkliste für den Plattformeintritt. Die Formeln dahinter kenne ich nur aus der Zusammenfassung, ich kann sie hier also nicht nachrechnen. Was ich mitnehme, ist die Reihenfolge der Fragen. Ich würde mich zuerst fragen, wie viele aktive Anbieter und wie viele zahlende Käufer ich mindestens brauche, damit die Plattform ihre Kosten trägt, und erst dann, wie ich sie gewinne. Wenn die erste Zahl unrealistisch ist, hilft die beste Startstrategie nicht. Welche Kennzahlen ich in der Frühphase sonst beobachte, habe ich in [Startup-Kennzahlen](https://felixshmtz.de/artikel/startup-kennzahlen/) gesammelt.

## Welche Seite zuerst?

Das ist für mich die schwierigste Frage. Die ehrliche Antwort ist: Es kommt darauf an. Die Studien geben aber Hinweise, worauf.

Geng und Zhang betrachten die Erwartungen der Nutzer. Menschen melden sich nicht nur wegen der Plattform an, wie sie heute ist, sondern auch wegen dem, was sie von ihr erwarten. Richten Nutzer einer Seite ihre Erwartungen mit hoher Wahrscheinlichkeit daran aus, wie viele auf der eigenen Seite schon dabei sind, dann wird der Start laut der Studie leichter, wenn die Plattform genau diese Seite zuerst priorisiert. Außerdem gilt im Modell: Hat eine Seite pessimistische Erwartungen, macht eine hohe Wachstumsrate auf dieser Seite den Start sogar schwerer.

Den zweiten Punkt finde ich überraschend, und ich will ihn nicht überdehnen. Ich übersetze ihn vorsichtig so: Wachstum auf einer Seite, die nicht an die Plattform glaubt, ist kein Fundament. Meine Vermutung dazu, nicht die der Autoren: Anbieter, die ihr Angebot einstellen und nichts erwarten, pflegen es auch nicht.

Meine eigene Faustregel ist einfacher und nicht aus einer Studie:

| Frage | Wenn ja, dann eher |
|---|---|
| Sieht die andere Seite ohne diese Seite gar nichts? | Diese Seite zuerst, meist das Angebot |
| Kann ich diese Seite notfalls selbst stellen? | Diese Seite zuerst, mit eigenem Angebot |
| Hat eine Seite auch ohne die andere einen Nutzen? | Diese Seite zuerst, über den Einzelnutzen |
| Ist eine Seite viel schwerer zu gewinnen? | Diese Seite von Hand und persönlich |

Bei einem Marktplatz für Templates sehe ich das Angebot als die Seite, die zuerst stehen muss. Wer als Käufer kaum Auswahl findet, hat wenig Grund wiederzukommen. Dass ai-website.com Marktplatz und Studio zugleich ist, betrachte ich in diesem Licht: Ein Studio kann selbst Templates beisteuern, bevor andere es tun. Das ist meine Überlegung zum Aufbau, keine Erfolgsmeldung.

## Ein eigener Nutzen, der kein Netzwerk braucht

Anderson, Parker und Tan untersuchen 2023 im Journal of Management Information Systems mit einem Simulationsmodell, wie Plattformen Preise und Entwicklungsaufwand über ihren Lebenszyklus abstimmen können. Für mich ist vor allem die Einteilung nützlich, in welche Richtungen eine Plattform ihre Entwicklung lenken kann:

- **Eigenständiger Wert.** Funktionen, die die Plattform für sich genommen nützlicher machen.
- **Soziale Funktionen.** Sie nutzen Netzwerkeffekte innerhalb derselben Seite.
- **Integrationswerkzeuge und Schnittstellen.** Sie erleichtern Dritten, Inhalte beizusteuern.

Die Autoren stellen fest, dass die bisherige Orientierung dazu in Forschung und Praxis grob ist. Welche Verteilung ihr Modell empfiehlt, steht im Abstract nicht im Detail, deshalb leite ich daraus keine Regel ab. Die Einteilung allein hilft mir aber beim Henne-Ei-Problem. Den ersten Punkt sehe ich als Hebel für den Start: Wenn ein Template auch dann seinen Zweck erfüllt, wenn kein zweiter Mensch auf dem Marktplatz ist, dann hat der erste Käufer einen Grund zu kaufen. Ein Produkt mit eigenem Wert überbrückt die Zeit, bis das Netzwerk trägt.

## Bekannte Wege aus dem Henne-Ei-Problem und warum ich sie kombinieren würde

Wanner, Bauer und Janiesch halten fest, dass es Hinweise gibt, wie sich das Dilemma mit strategischen Ansätzen aus der Netzwerkökonomie angehen lässt. Zugleich gebe es aus der praxisnahen Forschung nur wenige allgemeine Empfehlungen, und keine beleuchte, wie sich die Ansätze kombinieren lassen. An dieser Lücke setzen sie an und tragen Ansätze zusammen, die erfolgreiche Plattformbetreiber genutzt haben. Die Liste selbst steht nicht im Abstract.

Die folgenden Wege stammen deshalb nicht aus dieser Studie. Es sind die, die mir beim Lesen über Plattformen immer wieder begegnen:

- **Eng starten.** Eine Stadt, eine Branche, ein Anwendungsfall.
- **Einzelnutzen bieten.** Ein Werkzeug, das einer Seite schon allein hilft.
- **Selbst Angebot stellen.** Die ersten Einträge kommen vom Betreiber.
- **Eine Seite begünstigen.** Die knappe Seite zahlt weniger oder nichts.
- **Von Hand vermitteln.** Die ersten Abschlüsse persönlich zusammenbringen, bevor etwas automatisiert ist.

Den Gedanken der Kombinierbarkeit halte ich für den wichtigsten. Ich glaube nicht, dass ein einzelner Weg das Problem löst. Eng starten senkt die Schwelle, eigenes Angebot füllt das Regal, und persönliche Vermittlung bringt die ersten echten Abschlüsse. Der letzte Punkt ähnelt dem, was ich für jedes Geschäft empfehlen würde: [die ersten zehn Kunden](https://felixshmtz.de/artikel/erste-zehn-kunden/) gewinnt man selten über ein System.

## Was ich daraus mitnehme

Ich bin bei diesem Thema selbst mittendrin und habe keine fertige Antwort. Diese Schritte würde ich gehen:

1. **Die Mindestgröße ausrechnen.** Wie viele Anbieter und Käufer brauche ich, damit sich die Plattform trägt? Grob reicht.
2. **Den Markt verkleinern, bis die Zahl erreichbar wirkt.** Lieber eine Nische voll als ein breiter Markt leer.
3. **Die knappe Seite benennen.** Und sie persönlich aufbauen, statt auf Zulauf zu warten.
4. **Einen Nutzen ohne Netzwerk einbauen.** Was hat der allererste Nutzer davon?
5. **Erwartungen ernst nehmen.** Zeigen, was schon da ist, und nichts ausstellen, was leer wirkt.
6. **Reichweite vorher aufbauen.** Wer schon ein Publikum hat, startet nicht bei null. Mehr dazu in [Distribution für Startups](https://felixshmtz.de/artikel/distribution-vor-produkt/).

Unsicher bin ich, wie lange man die knappe Seite selbst stellen sollte. Zu kurz, und der Marktplatz wirkt leer. Zu lang, und man baut eher einen Shop als eine Plattform. Dafür habe ich in den Studien keine Antwort gefunden.

## Fazit

Das Henne-Ei-Problem ist für mich weniger ein Rätsel als eine Reihenfolge. Erst prüfen, ob der Markt eine Plattform tragen kann. Dann die Schwelle senken, indem ich eng starte. Dann die knappe Seite von Hand aufbauen und dem ersten Nutzer einen Grund geben, der nicht von anderen abhängt.

Die Studien, die ich gelesen habe, sind überwiegend Modelle und Zusammenstellungen. Sie ersetzen keinen Versuch im echten Markt. Wie der Aufbau von ai-website.com vorangeht und welche Experimente ich dabei mache, teile ich in den [Unternehmer Thoughts](https://felixshmtz.de/unternehmer-thoughts/).

## Häufige Fragen

### Was ist das Henne-Ei-Problem bei Plattformen?

Das Henne-Ei-Problem beschreibt die Startschwierigkeit zweiseitiger Märkte. Anbieter kommen erst, wenn es Kunden gibt, und Kunden kommen erst, wenn es Anbieter gibt. Eine neue Plattform muss deshalb beide Seiten gewinnen, obwohl sie keiner Seite schon viel bieten kann.

### Wie löst man das Henne-Ei-Problem bei einem Marktplatz?

Häufig genannte Wege sind ein enger Start in einer Nische, ein eigener Nutzen für eine Seite auch ohne die andere, eigenes Angebot zum Start und Vergünstigungen für die knappe Seite. Welcher Weg passt, hängt vom Markt ab. Oft werden mehrere Wege kombiniert.

### Welche Seite sollte ein Marktplatz zuerst aufbauen?

Eine pauschale Antwort gibt es nicht. Ich würde die Seite zuerst aufbauen, ohne die die andere Seite gar nichts sieht, bei vielen Marktplätzen ist das das Angebot. Eine Modellstudie zeigt zudem, dass es auf die Erwartungen der Nutzer ankommt.

### Was bedeutet kritische Masse bei Plattformen?

Die kritische Masse ist die Zahl an Nutzern auf beiden Marktseiten, ab der eine Plattform von selbst weitere Nutzer anzieht. Darunter muss jeder neue Nutzer aktiv gewonnen werden. Darüber verstärken sich Angebot und Nachfrage gegenseitig.

## Quellen

- [Wanner, Bauer, Janiesch (2019): Two-Sided Digital Markets: Disruptive Chance Meets Chicken or Egg Causality Dilemma. IEEE 21st Conference on Business Informatics (CBI)](https://doi.org/10.1109/CBI.2019.00045)
- [Geng, Zhang (2020): Platform launch in two-sided markets and users’ expectations. Physica A: Statistical Mechanics and its Applications](https://doi.org/10.1016/j.physa.2020.124987)
- [Sanchez-Cartas, Arce (2026): Entry Conditions for Two-Sided Platforms. Business & Information Systems Engineering](https://doi.org/10.1007/s12599-026-01011-2)
- [Anderson Jr., Parker, Tan (2023): Strategic Investments for Platform Launch and Ecosystem Growth: A Dynamic Analysis. Journal of Management Information Systems](https://doi.org/10.1080/07421222.2023.2229125)

Quelle: https://felixshmtz.de/artikel/henne-ei-problem/